A retenção é essencial, mas aumentar a receita por cliente também deve ser uma prioridade para qualquer ginásio que queira crescer de forma sustentável. Uma estratégia de pricing bem pensada permite não só aumentar o valor médio gerado por cada cliente, como também alinhar o valor percebido com os serviços prestados.

Neste artigo, exploramos os principais modelos e técnicas para definir preços de forma estratégica, melhorar o posicionamento da sua oferta e maximizar a receita média por cliente.

Modelos de Adesão

Um erro comum é ter um único plano de adesão. Ao oferecer três níveis de serviço, consegue captar diferentes perfis de cliente e aumentar a perceção de valor do plano mais completo.

• Plano Básico: acesso ao ginásio e aulas de grupo. Ideal para quem procura o essencial;
• Plano Normal: inclui acesso à app com planos de treino personalizados, chat com o treinador, marcação de avaliações e acesso a conteúdos on-demand;
• Plano Premium: tudo o que o Plano Normal oferece + sessões presenciais de PT, workshops exclusivos, acompanhamento nutricional e atendimento prioritário.

Use a lógica de ancoragem – o plano Normal valoriza o Premium, tornando-o mais atrativo e aumentando a sua adesão.

Psicologia do preço

As decisões de compra são muitas vezes emocionais. Por isso, aplicar princípios da psicologia do consumo pode ter um grande impacto. Dois princípios simples que pode começar a aplicar já hoje:

• Ancoragem de preços: Apresente sempre o plano mais caro em primeiro lugar. Isso serve de referência e faz com que os planos seguintes pareçam mais acessíveis;
• Preços terminados em 9: Por exemplo, 39,99 € em vez de 40 € cria uma perceção de preço mais baixo, mesmo que a diferença seja mínima.

Pode experimentar também utilizar frases como “treino por menos de 1,30 € por dia” em vez de comunicar o valor mensal direto.

Testes A/B em promoções

Nem sempre sabemos qual é a promoção que vai funcionar melhor, qual o copy ou qual a imagem. Aqui entram os testes A/B, onde se testam duas versões de uma oferta com grupos semelhantes de clientes. Muitas promoções são ainda lançadas “no escuro”, mas com um bom CRM ou com a ajuda da OnVirtualGym, pode testar promoções diferentes com grupos distintos de clientes e medir os resultados.

Exemplo de teste A/B:

• Grupo A recebe 1 mês grátis de um serviço, por exemplo, Nutrição;
• Grupo B recebe 20% de desconto no primeiro trimestre.

Depois, analisa-se qual dos grupos teve maior taxa de conversão, retenção e receita média.

Comece com pequenos grupos e meça não só a adesão, mas a permanência ao final de 3 meses.

Ajuste de preços por horário e ocupação

Como costuma ser normal no Fitness, se o seu ginásio também tem horários de maior afluência (ex.: entre as 17h e as 21h), pode aplicar preços dinâmicos:

• Cobrar um valor ligeiramente superior para quem treina nas horas de pico;
• Oferecer descontos para horários de menor procura, aumentando a ocupação.

   

Além de aumentar a receita, ajuda a redistribuir a ocupação do espaço e melhora a experiência geral no ginásio.

Como medir o impacto na receita média por cliente

Não pode melhorar o que não mede. Por isso, deve acompanhar mensalmente a receita média por cliente, utilizando a seguinte fórmula:

Receita total mensal / número de clientes ativos

Se está a aplicar novos preços ou serviços, avalie:

• O impacto nas renovações e cancelamentos;

• A adesão aos planos mais completos;

• A evolução da receita média por cliente nos últimos 3 meses.

Com pequenos ajustes à sua estratégia de pricing, pode gerar mais receita, oferecer maior valor aos seus clientes e ainda diferenciar o seu ginásio da concorrência. O segredo está em testar, medir e ajustar continuamente.

Se ainda está a usar um modelo único e genérico, talvez esteja na altura de repensar. A rentabilidade do seu ginásio pode estar a depender disso.