Como criar a Buyer Persona do seu Ginásio?

Está a vender o que os seus clientes querem comprar ou o que o seu ginásio quer vender?

Esta é uma pergunta que nos leva ao tema deste artigo: a buyer persona. Uma buyer persona é uma representação detalhada e semificcional do cliente ideal. Deve tê-la sempre em mente na hora de criar conteúdos.

Um dos maiores erros que pode cometer é criar uma estratégia de marketing com um conhecimento superficial de quem são os seus clientes ou potenciais clientes. Quando assim é, corre o risco de desperdiçar tempo e dinheiro a criar conteúdos para um público demasiado amplo. É muito mais eficaz criar um conteúdo útil, relevante e impactante se sabe exatamente a quem o mesmo se dirige.

Para que a sua estratégia de marketing de conteúdos se reflita em bons resultados, precisa dedicar tempo à criação da buyer persona. Este artigo explica-lhe em detalhe como o pode fazer.

O que é a buyer persona?

A buyer persona é uma representação do perfil de cliente ideal. É constituída por alguns elementos como o nome fictício, idade, profissão, estilo de vida, hobbies, necessidades e outros que veremos com maior detalhe mais à frente. Vejamos três exemplos simples:

• João: 25 anos. Solteiro, vive sozinho e adora musculação.
• Joana: 35 anos, mãe de dois filhos. CEO de uma multinacional, é interessada em Yoga e Pilates.
• Pedro: 53, casado e pai de 3 filhos. Tem um trabalho stressante gosta de dar caminhadas à beira da praia ao fim de semana.

Estes são exemplos muito simplificados de buyer persona. O ideal é que invista tempo a recolher informações detalhadas sobre as mesmas. Quanto mais detalhada for a discrição da sua buyer persona, mais fácil será definir estratégias de conteúdo certeiras e personalizadas.

Apesar de ser interessante criar mais do que uma buyer persona, se tem poucas informações o ideal é ir com calma. Construa uma buyer persona para o orientar na primeira abordagem e, se os seus serviços assim o solicitarem, crie outras buyer personas.

Tenha em atenção que a construção das personas deve-se basear em dados concretos e reflexões fundamentadas, nunca em palpites.

Fontes de Informação para construir a buyer persona:

Pode recorrer a diferentes fontes de informação para desenvolver a buyer persona. Os dados do Google Analytics são muito interessantes para estudar o comportamento das pessoas e perceber de que forma as mesmas pesquisam e chegam ao seu site.

Também pode recorrer a inquéritos de satisfação ou testemunhos para obter dados sobre os potenciais compradores. Questões nas redes sociais, comentários no blog ou avaliações no Google My Business são muitas vezes fontes de informação útil. Outra opção a não descurar são fóruns temáticos ou grupos no Facebook.

Estas são boas fontes de informação mas o mais importante é falar e conhecer mesmo a fundo os seus clientes e potenciais clientes. Realize pesquisas e entrevistas com os novos clientes. Faça inquéritos de satisfação aos clientes fiéis para perceber o que eles procuram. Conheça a fundo os influencers do setor para captar necessidades e tendências do mercado.

Se tem uma equipa de comerciais procure obter feedback sobre o que as pessoas procuram. Essa informação pode revelar-se muito útil na hora de criar a buyer persona.

De um modo geral a pesquisa envolve o conhecimento do sexo, idade, região geográfica, necessidades, desejos, comportamentos e interesses. Quanto mais informação recolher nesta fase inicial, mais fácil será construir a buyer persona adequada..

Construção da Buyer Persona

A construção é feita com uma lista de perguntas dividida por áreas essenciais. Quanto mais aprofundada tiver sido a recolha de informação, mais fácil será responder a estas questões.

Algumas destas questões podem ser difíceis de responder mas, se o fizer, mais perto estará da “mente” do seu cliente ideal. A sugestão é mesmo essa! Coloque-se dentro da mente do seu cliente ideal e procure encontrar a resposta a estas questões. Quanto mais o fizer, mais perto estará de construir a sua buyer persona.

Caraterísticas pessoais:

• Qual é a idade?
• Como é composto o seu agregado familiar?
• Qual é o seu género?
• Quantos filhos tem?
• Quais são os seus hobbies?
• Qual é a localização geográfica/ onde vive?
• Qual é o seu nível de educação (básico, secundário, superior, etc.)
• Qual é a sua ocupação profissional?
• Quais são os seus valores pessoais?

Situação profissional:

• Qual é a área profissional?
• Qual é o cargo?
• Qual é o seu salário?
• É gestor ou trabalha por conta de outrem?
• Quais são as funções que desempenha?
• Como é um dia típico no seu trabalho?
• Que habilidades e conhecimentos possui no exercício das suas funções?
• A quem responde?
• Quem lidera?
• Qual o nível de sucesso profissional que considera ter?
• Qual é o tamanho da empresa?
• A que segmento de mercado pertence a empresa onde trabalha?

Objetivos:

• Quais são os objetivos da buyer persona para os próximos 3, 6 e 12 meses?
• Como é que a persona mede o sucesso?
• Que metas quer atingir?
• Como é que o seu ginásio vai ajudar a buyer persona a cumprir os seus objetivos?
• O que é que mais valoriza no seu ginásio?
• O que é que a buyer persona realmente quer?
• O que realmente lhe importa?
• Que situação, dor ou necessidade a  persona quer resolver?

Desafios:

• Quais são os desafios da buyer persona?
• Como supera esses desafios?
• De que forma a pode ajudar a superar esses desafios?
• O que a impede de tomar uma decisão?
• Quais os medos que pode ajudar a resolver?

Soluções:

• Como pode ajudar a buyer persona na escolha da melhor alternativa?
• Que dúvidas a buyer persona quer ver esclarecidas, sobre o serviço que oferece?
• O que a vai levar a procurar uma solução para o seu problema?
• O que vai ajudar a buyer persona a dizer “sim” na hora de comprar?
• O que influencia a sua decisão final?
• Qual o papel da buyer persona no processo de compra (comprador, decisor, financiador, utilizador)?
• De que forma a buyer persona interage com o seu negócio?

Com estas perguntas vai ser capaz de criar a sua primeira buyer persona. Este é um exercício fundamental que deve colocar em prática antes de começar o seu próximo projeto de conteúdos. Olhe atentamente para as personas que criou e elabore conteúdos que eliminem as suas dúvidas e objeções, ao mesmo tempo que refletem os interesses das mesmas.

A criação da buyer persona vai, sem dúvida, ajudar a aumentar a efetividade de todas as suas ações de marketing. E, por fim, aconselhamos a que vá “ajustando” a buyer persona, e criando outras, com informação mais detalhada. Em geral três personas são mais do que suficientes.