Marketing de escassez: 3 erros a evitar

O princípio do marketing de escassez é simples: os consumidores estão mais dispostos a comprar um produto ou serviço cuja quantidade ou disponibilidade é limitada.

Vamos imaginar, por exemplo, que o seu ginásio disponibiliza uma determinada aula. Se limitar o número de participantes é natural que os interessados se inscrevam mais depressa, antes de perderem a vez. Outro exemplo é ter uma promoção ativa por um determinado período de tempo.

Por outras palavras, dizer às pessoas que elas podem perder algo especial é um grande incentivo à ação. O conceito de escassez pode ser de grande utilidade na estratégia de marketing do ginásio. Existem, porém, alguns aspetos que deve considerar para não cometer erros que fazem o seu negócio parecer vulgar ou pouco profissional.

Marketing de Escassez

No best seller “Influência: a Psicologia da Persuasão” o Professor Robert Cialdini descreve 6 princípios de persuasão: afinidade, autoridade, coerência e compromisso, prova social, reciprocidade e escassez. Como referimos anteriormente a escassez é um grande motivador à ação. Isto acontece porque “tendemos a gostar e a querer mais as coisas que são raras ou mais incomuns”. Existe inclusive um termo que reflete bem este princípio: FOMO – fear of missing out. Ou seja o medo de perder uma grande oportunidade se não fizermos algo (inscrever numa aula, aproveitar um desconto) com urgência.

O marketing de escassez explora então essa ação instintiva que as pessoas possuem. Por outro lado é preciso ter em conta a honestidade na hora de utilizar o princípio de escassez. Se a “oferta limitada” afinal não tem limite, se faz demasiadas promoções e descontos, se a escassez é utilizada de forma indiscriminada para angariar mais clientes, isso inevitavelmente vai passar uma má impressão. O objetivo da escassez é refletir o valor de um produto ou serviço realmente especial, que ninguém vai querer perder.

Usar a escassez na estratégia de marketing do ginásio é uma opção interessante para transmitir mais valor à oferta. Vejamos de seguida alguns exemplos:
• Descontos aos novos membros por tempo limitado (por exemplo um ano após a inscrição);
• Ofertas limitadas de produtos ou serviços;
• Promoções em alturas especiais do ano;
• Inscrições limitadas em eventos organizados pelo ginásio;
• Oferta de um mês de inscrição para quem subscrever o pacote de aulas premium.

3 Erros a Evitar

1. Fazer demasiadas promoções

Imagine que entra num ginásio e o mesmo oferece uma determinada promoção (desconto na inscrição, oferta de um serviço exclusivo, etc.). Passados 2 meses o ginásio volta a fazer a mesma promoção. Daí a algum tempo volta a repetir a mesma promoção. Este tipo de situação pode prejudicar seriamente a reputação do ginásio. Afinal de contas, se o ginásio é assim tão bom porquê a necessidade de estar sempre a fazer promoções?! Este é o tipo de pensamento que quer evitar na mente do cliente. O princípio da escassez deve ser utilizado para acrescentar valor através do seu sentido de urgência. Utilizar este tipo de estratégia em exagero vai tornar a sua comunicação repetitiva e irrelevante. Ao invés de cativar as pessoas para uma oferta realmente única e especial, no fundo vai ser “mais do mesmo”.

2. Ser demasiado insistente

Já alguma vez se deparou com um comercial que a todo custo lhe quer vender um produto ou serviço? Provavelmente já e, se for como a maioria das pessoas, não gostou dessa situação. Nada faz perder o interesse de um potencial cliente mais depressa do que uma mensagem de vendas muito agressiva. A chave para o marketing de escassez é a subtileza. Utilize uma linguagem assertiva e esclarecedora, deixando que a pessoa tome a decisão por si. Ao invés de vender, transmita os benefícios e soluções da sua oferta.

3. Fazer exceções

O marketing de escassez é uma ferramenta útil mas, se não a utilizar de forma adequada, pode gerar um resultado oposto ao pretendido. Um erro muito comum é aumentar o período da promoção. Imagine por exemplo que faz uma campanha de descontos para as inscrições nas primeiras duas semanas do ano. Se as vendas correrem bem pode considerar levar essa promoção até ao fim do mês, parece lógico certo? Infelizmente as coisas não funcionam dessa forma. Estender um período promocional vai levar os clientes a perder a confiança no seu negócio, porque se faz exceções isso significa que a oferta limitada ou a promoção especial não é tão especial assim.

Por isso aqui fica a dica final: antes de aplicar o princípio da escassez compreenda muito bem a sua audiência. Perceba aquilo que os pode motivar e impactar de forma positiva. Isso vai ajudar a gerir as expetativas e a ajustar a aplicação da escassez nas futuras campanhas de marketing.