5 Gatilhos Mentais para o ajudar a vender Mais!

O marketing estuda o comportamento do consumidor, procurando entender o que o leva à tomada de decisão, na hora de comprar. Entender como ocorre esse processo de decisão permite delinear abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.

Quem é o consumidor? Um ser humano, dotado de emoções, medos e desejos. A tomada de decisão na hora de comprar produz-se por razões emocionais, que muitas vezes se sobrepõe às razões racionais. São os chamados gatilhos mentais. Decisões que o cérebro toma, de forma inconsciente, para facilitar a decisão. Pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade. Sentir-se exclusivo pode ser um fator decisivo na hora de comprar aquele serviço personalizado, ou um produto que o faz sentir-se especial.

Os conteúdos devem, pois, apelar à emoção, fazendo uso dos gatilhos mentais com ética e responsabilidade. Sem persuadir em exagero, mas proporcionando uma experiência positiva que aproxima a marca dos seus seguidores.

Por outro lado, os gatilhos mentais podem ser uma grande ajuda para o consumidor, motivando-o a agir e a evitar ficar paralisado com a indecisão. Ou seja, os gatilhos mentais são um forte motivador à tomada de decisão.

Neste artigo vamos partilhar 5 gatilhos mentais amplamente utilizados nas vendas.

Gatilho de Dor vs Prazer

Existem duas forças poderosas que motivam as pessoas a agir: evitar a dor e obter prazer. Deve ter presente estas duas motivações na hora de delinear a sua estratégia de vendas.

Toda a compra começa com uma insatisfação, que a pessoa quer ver resolvida. Evitar o aborrecimento. Proteger o seu bem-estar. Evitar sentir-se excluído. Evitar qualquer tipo de perda ou condição indesejável, que o seu produto ou serviço pode resolver. Por isso coloque-se a seguinte questão: “Qual é a dor ou problema que o meu produto/serviço resolve?”

Por outro lado, o prazer surge como a resolução ao ponto de dor. Coloque o seu produto ou serviço como a solução para a dor do cliente.

Gatilho de Prova Social

Os seus potenciais clientes não tem que confiar que o seu produto ou serviço seja a escolha ideal. É por isso que a prova social é importante. Como seres sociais, vivemos em grupos e queremos integrar-nos. Por isso, aquilo que os outros dizem ou pensam tem grande influência na nossa tomada de decisão.

Pense, por exemplo, nas tendências da moda ou no destino de férias de que toda a gente fala. As pessoas sentem que a sua decisão é mais “certa” e justificada se já tiver sido validada por outros. Por isso, a verdade é que tomamos decisões com base nas escolhas, opiniões e expetativas das pessoas à nossa volta.

Como muitas pessoas tomam decisões a partir das experiências dos outros, a prova social é um gatilho mental muito forte. Comentários, avaliações de serviços ou testemunhos em vídeo são bons exemplos de prova social.

Gatilho da Curiosidade

A curiosidade é um dos elementos de persuasão mais importantes, e um dos maiores influenciadores do comportamento humano. Um bom trailer de um filme pode levar a pessoa à sala do cinema. Um título apelativo pode levar a pessoa a ler uma notícia online.

Muitas vezes este gatilho é usado de forma menos positiva, associado a polémicas ou notícias click-bait. Noutros casos, a afirmação de algo chocante ou controverso desperta o interesse das pessoas.

Pode, porém, utilizar este gatilho mental de uma forma mais positiva e construtiva. Para isso aconselhamos a leitura deste artigo sobre como criar textos de venda que geram impacto. E, se procura a fórmula certa para criar conteúdos interessantes, relevantes e impactantes, não deixe de utilizar o modelo AIDA.

Gatilho de História

A história é a forma de comunicação mais poderosa que existe. Uma boa história pode ajudar a eliminar a resistência do consumidor na hora de comprar. Para isso precisa de apelar à emoção e fazê-lo sentir-se a viver uma ótima experiência. Recorda-se do famoso anúncio da Ferrero Rocher e do “Ambrósio, apetecia-me tomar algo?” Até pode não gostar de Ferrero Rocher, mas uma boa história nunca se esquece. E esse é o grande benefício do storytelling.

Para contar uma história com que o leitor se sinta identificado, existem 4 ingredientes fundamentais:
• O herói/protagonista da história, que pode ser uma pessoa real;
• O desafio/dor que o herói tem de superar;
• A solução que o seu produto ou serviço oferece, para ajudar o herói a superar o desafio;
• Detalhes sobre como a vida do herói mudou com o seu produto ou serviço.

Gatilho de Autoridade

Construir autoridade no seu nicho é uma das melhores formas para ganhar clientes. Para isso a autoridade precisa ser conquistada – não adianta dizer que se é o melhor! E nada gera mais autoridade do que resultados.

Construa relações de confiança e ganhe autoridade, demonstrando o seu grau de expertise. Posicione-se como uma referência no setor com conteúdos informativos, que ajudam as pessoas a conquistar objetivos. Ajude o seu público-alvo a entender melhor aquilo que você faz. Diversifique os seus conteúdos e agregue VALOR à vida das pessoas.

Já aplica alguns destes gatilhos mentais na sua estratégia de vendas? Deixe-nos o seu feedback na caixa de comentários.