Num ginásio, a mensalidade é normalmente a principal fonte de receita. É esse valor recorrente que ajuda a pagar rendas, salários, equipamentos, energia e os restantes custos da operação.

Mas depender quase exclusivamente das mensalidades também limita o crescimento do negócio. Para aumentar a faturação, o ginásio fica dependente de novas inscrições, aumentos de preço ou de uma maior valorização dos clientes que já conquistou.

É neste último ponto que entram os serviços extra.

Personal Training, nutrição, fisioterapia, massagens, avaliações especializadas ou programas de acompanhamento podem aumentar a receita média por sócio e melhorar a experiência oferecida. Ainda assim, em muitos ginásios, estes serviços existem sem uma estratégia clara, dependendo de campanhas pontuais ou da iniciativa de alguns profissionais.

O serviço está disponível, mas isso não significa que esteja a ser aproveitado.

O valor vai além da receita imediata

Os serviços complementares permitem responder a necessidades que a mensalidade, por si só, nem sempre consegue resolver.

Um sócio pode ter acesso ao espaço e aos equipamentos, mas continuar sem saber se está a treinar corretamente. Pode sentir dificuldades com a alimentação, ter dores, falta de motivação ou não perceber evolução nos seus resultados.

O Personal Training permite oferecer um acompanhamento mais próximo. A nutrição trabalha uma componente que influencia diretamente os resultados. A fisioterapia e a massagem podem apoiar a recuperação, prevenção e gestão de limitações físicas.

Quando estes serviços são bem prestados, o ginásio não está apenas a gerar uma nova venda. Está a criar mais pontos de contacto entre o cliente e a equipa.

Um sócio com objetivos definidos, consultas marcadas e acompanhamento regular tende a sentir uma ligação mais forte ao ginásio. Isto pode refletir-se na satisfação, frequência e permanência.

Por isso, o valor dos serviços extra deve ser analisado em duas dimensões: a receita gerada diretamente e a influência que têm na retenção do cliente.

Mais receita com os sócios atuais

Captar um novo cliente tem custos associados. É necessário investir em publicidade, campanhas, equipa comercial e acompanhamento de leads, sem garantia de que o cliente permaneça durante tempo suficiente para compensar esse investimento.

Nos serviços extra, o ginásio trabalha com pessoas que já conhecem o espaço e já têm alguma confiança na equipa.

Uma pequena subida na percentagem de sócios que utiliza estes serviços pode ter um impacto relevante nas contas.

Num ginásio com 800 clientes ativos, se 5% adquirirem um serviço adicional de 50 euros por mês, isso representa 2.000 euros de faturação mensal. Se forem 10%, a receita sobe para 4.000 euros.

Os resultados variam entre ginásios, mas o exemplo mostra que o crescimento não depende apenas de aumentar o número de inscrições. Também depende do valor que o ginásio consegue entregar e gerar com os clientes que já tem.

Para acompanhar este desempenho, a direção deve analisar indicadores como:

• Receita média por sócio;
• Percentagem de clientes com serviços extra;
• Receita e margem por serviço;
• Número de sessões vendidas e realizadas;
• Taxa de utilização e renovação dos packs;
• Ocupação da agenda dos profissionais.

Sem estes dados, é difícil perceber se um serviço está a contribuir para o negócio ou se apenas ocupa recursos.

Porque ficam tantos serviços por vender?

Quando existe pouca procura, é fácil concluir que os sócios não estão interessados. Mas nem sempre é esse o problema.

Muitos clientes não conhecem todos os serviços disponíveis ou não percebem como estes os podem ajudar. Outros nunca receberam uma recomendação relacionada com os seus objetivos.

Um cliente pode revelar dificuldades na execução dos exercícios sem que lhe sejam sugeridas algumas sessões acompanhadas. Outro pode dizer que não consegue organizar a alimentação e nunca ser encaminhado para a nutrição.

Também existem clientes com sessões compradas e pouco utilizadas, packs próximos do fim ou serviços que não são renovados porque ninguém fez o acompanhamento.

A falta de vendas pode resultar de problemas simples:

• A equipa não conhece bem os serviços;
• Os profissionais não se sentem confortáveis a recomendá-los;
• O benefício não é explicado com clareza;
• Os preços e condições não estão acessíveis;
• A marcação é complicada;
• Não existe acompanhamento depois da compra.

Antes de baixar preços ou eliminar um serviço, é necessário perceber onde está o bloqueio.

Recomendar não é pressionar

Os profissionais podem sentir algum desconforto em abordar serviços pagos, por receio de parecerem demasiado comerciais.

A solução não é transformar todas as conversas numa tentativa de venda. É fazer recomendações com base nas necessidades identificadas.

Dizer “temos um pack de PT em promoção” é diferente de explicar a um cliente que algumas sessões acompanhadas o podem ajudar a melhorar a técnica e a ganhar autonomia.

No primeiro caso, a conversa começa no produto. No segundo, começa no problema do cliente.

Para que isto aconteça de forma natural, a equipa deve saber que sinais justificam a recomendação de cada serviço, como explicar os benefícios e para quem deve encaminhar o cliente.

O objetivo não é vender tudo a todos. É apresentar o serviço certo quando este pode melhorar o acompanhamento.

A venda não termina na compra

Depois de adquirir um serviço, o cliente deve saber o que acontece a seguir: quem o vai contactar, como pode marcar, quantas sessões tem disponíveis e durante quanto tempo as pode utilizar.

Uma experiência confusa pode impedir a renovação, mesmo quando o serviço técnico é bom.

O ginásio deve acompanhar clientes que:

• Compraram um serviço, mas ainda não começaram;
• Têm sessões pouco utilizadas;
• Estão perto do fim do pack;
• Faltaram ou cancelaram várias vezes;
• Estão em condições de renovar;
• Interromperam o acompanhamento.

Este controlo ajuda a recuperar sessões, resolver dificuldades e identificar possíveis insatisfações antes de o cliente abandonar o serviço.

Esperar pelo fim do pack para falar de renovação pode ser tarde demais.

Como a OnVirtualGym pode ajudar

A OnVirtualGym ajuda a centralizar a gestão e o acompanhamento dos serviços complementares.

A equipa pode organizar agendas, acompanhar serviços adquiridos, consultar informação do cliente e controlar sessões disponíveis, realizadas, canceladas ou com possíveis conflitos.

No serviço de Personal Training, o ginásio consegue acompanhar a utilização das sessões e a disponibilidade dos profissionais. No módulo de Nutrição, o cliente pode consultar o plano alimentar, refeições, ingredientes e instruções diretamente na app.

Os workflows e as notificações também podem apoiar o acompanhamento de serviços próximos do fim, sessões pouco utilizadas ou clientes que precisam de ser contactados.

A direção ganha maior controlo sobre a utilização dos serviços e a equipa reduz a dependência de folhas, mensagens e registos dispersos.

A tecnologia não cria procura sozinha, mas ajuda a garantir que as oportunidades identificadas não ficam perdidas por falta de acompanhamento.

Conclusão

Os serviços extra podem aumentar a receita por sócio, melhorar a margem do negócio e reforçar a ligação do cliente ao ginásio.

Mas a sua existência não é suficiente.

É necessário explicar o valor, preparar a equipa para identificar necessidades, facilitar a marcação, acompanhar a utilização e medir os resultados.

A oportunidade não está em vender mais serviços de forma indiscriminada. Está em ligar cada cliente ao acompanhamento de que realmente precisa.

Quando isso acontece, o ginásio deixa de depender apenas das mensalidades e passa a criar uma relação mais completa, rentável e difícil de substituir.